水大鱼大，如何判断市场的水有多大？ 菁财见解（怎么看水量）

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水大鱼大，如何判断市场的水有多大？ 菁财见解（怎么看水量）

「 菁财导读 」

很多投资人非常关注创业公司所在赛道的市场规模和空间，正所谓水大鱼大，创业一定要在「大池塘里捞鱼」。

而创业者在战略决策的过程中，也会同样去思考市场空间的潜力。

今日文章，K先生来和大家聊聊关于市场规模和空间的一些见解：为什么市场空间很重要？该如何计算和描述？与行业的关联在何处？

01：什么是市场规模和空间

市场规模，即市场容量，是一个特定产品的购买用户数（或销售量、销售额），且具有不同的维度、阶段和层次。

通常而言，我们说的规模是指新产品（服务）或传统产品（服务）目前已有的市场规模；而空间则是新产品（服务）未来预测可具备的市场容量。

现实中，创投关注的大部分项目，都是属于目前市场规模较小，但未来市场空间较大的类型。因此，对于创业者而言，其实开始很小，却具备高速成长性的市场也是非常适合切入的赛道。

水大鱼大，如何判断市场的水有多大？ 菁财见解（怎么看水量）

音频市场规模和空间

02：为什么市场空间很重要

通常而言，如果市场空间比较大，可以增加投资人的信心，比如一个万亿级的市场，完全可以容纳下至少十家50亿收入规模的公司，以及三四家100亿规模的公司。但如果一个市场总共才只有一二百亿的规模，就算头部公司要做到十亿以上的营收，可能都会非常吃力，赛道能容纳的上市公司数量也就极其有限了。

此外，了解行业的空间和行业增长的驱动要素，是“吃透”一家公司的基础。因为不同的行业空间，决定了公司未来能达到的不同高度。

03：如何计算和描述市场空间

我们描述市场规模大小的基础，正是对其本质问题的回答，即“这个行业提供的是怎么样的产品，解决了什么问题？”

通常而言，市场容量大小主要取决于刚需程度（以目的性消费品为主）、消费人群的多寡（三大主力消费人群：90后、泛女性群、60岁以上老人）、消费场景的丰富度（如随机性消费品主要取决于消费场景是否丰富，能否调动和满足消费者的购买欲望）。

此外，我们还要思考，创业者所在的赛道和采取的模式，是改造传统行业，还是替代传统行业，亦或是创造新产业？

第一种，改造型。行业的价值体现在，对于原有行业效率的改进。有改进才有提升，才有利润空间，否则越改越没效率，成本反而增加了，得不偿失。因此，分析这类公司的行业空间时，行业成本是一个重要参考因素。

第二种，替代型。行业空间取决于原有行业的规模和新业态可能达到的渗透率。

第三种，创造型。行业空间完全不受原有行业限制，而是取决于其自身解决了什么样的新需求。

实践中，我们在帮助创业者一起讨论分析市场空间时，通常会引述权威第三方/咨询公司/券商撰写的行业报告，但需要注意在表达过程中的引述格式，标明信息来源，并图文并茂地进行展示。

同时，在确定最终市场规模描述时，需要通过对多份报告的数据进行交叉对比验证，从而确保数据的准确性。

此外，如果没有能直接查询到的规模空间数据，我们也可以选择用可查（可靠权威）数据进行计算，或自己搭建模型。但也需注意要对业务特征具备基本的理解程度，如此才能捋清楚上下游的逻辑关系，设计合理的推理模型。

目前，常见的市场规模测算方法如下图所示：

水大鱼大，如何判断市场的水有多大？ 菁财见解（怎么看水量）

当然，无论是直接引述权威报告数据，还是自己测算，市场规模本身就是一个模糊的统计，在不同的统计方法下千差万别。

因此，创业者只需要知道这个数字背后的大致意义和逻辑就可以了，而更核心的还是在于，创业者自身对于行业的理解和认知能力——能用比较简单的语言，提炼出行业当前存在的真正问题，描述出解决问题的切入点在什么地方。

一个优秀的创业者会善于利用数据图，清晰地分析市场结构，比如在一个市场里，不同玩家的不同方向，分别占据的市场份额，你切入的是哪块等。这是一项很重要的能力，也是对于投资人做分析和判断时，比较有价值的信息。

此外，市场分析要与创业项目直接相关，菁财资本看过很多早期项目在BP中的市场空间描述,动辄就是万亿市场起步。但其实大部分市场真的没有那么“大”，不是每个市场都具备千万亿的规模。

如果任性的把市场空间往大了说，不仅不会给创业项目加分，反而让人觉得创业者对于市场空间的理解存在问题。实际上，企业发展的天花板更多的在于管理层。如果企业的管理团队非常不错，很多市场规模偏小的细分行业里的稀缺标的，也非常受投资人欢迎。

04：市场空间与行业基因

在投融资实践中，单纯的谈市场空间其实是不够的，还需要结合行业规律和逻辑，才能看出行业空间对创业投资的意义。

有些行业的市场空间很大，但由于进入壁垒不高、差异化不明显、规模化管控较难、区域特征明显、单店盈利能力较弱等因素，很难做出规模化的大企业，因而也很难具备重大投资价值，比如棋牌业、足浴保健业等。（拓展阅读：《竞争格局对于创业和投资究竟有多重要？》）

以菁财资本重点关注的大消费行业线下业态为例，线下零售业态交易的基本要素有客单金额、刚需、购买频率、标准化等。一般来说，能做大规模的行业特征是高客单、低频、刚需、标准化或者低客单、高频、刚需、标准化。

因此，低客单、低频、刚需、标准化的产品（服务）相对来说，比较难以做大规模；而低客单、低频、非刚需或非标准化的产品（服务），几乎不存在做大规模的可能性。

★本文作者：K先生，来源：菁财资本公号（ID：jcziben）

★作为一家研究驱动的咨询式精品投行，菁财资本主要为大消费成长期优秀创业公司提供卖方常年财务顾问服务。秉承“以行业最顶级的服务，服务行业最优秀的创业者”的理念，凭借对行业现状和前景的独特理解、强大的研究咨询定价能力、精细化的服务管控力以及优良的品牌信誉度，已服务众多优秀创业公司。关注“菁财资本”，欢迎更多的创业公司与我们链接，实现产业与资本的协同作战~

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