获客活客这样做，效果立马增一倍！（获客方式有哪些）

对银行零售业务来说，获客是头等大事。别人的存量就是我们的增量，获客也就是把别人的客户转化成我们的客户，获客靠的是产品和福利，而获客之后的活客，就是靠客户经营和维护。

一

获客功夫不在厅堂，而是在厅堂门口

《银行4.0》一书中说，银行服务无处不在，就是不在银行网点。这个观点很多银行人是不认同的，恐怕5年甚至10年以内，这种说法难以成为现实。从获客角度来说，目前银行的主要客户来源，还是网点，没有网点哪来客户，没有网点哪来信任，所以网点还是获客营销的第一阵地。

银行的人整天抱怨小区进不去，周边无市场，客户环境不好，但实际上自己网点门口的流量还抓不住。

前几天xx支行行长和我抱怨，我们网点位置不好，每天客户叫号量太少了，不知如何是好！我刚出门往旁边一看，离网点30米处就有一家蜂蜜店门口排着长队，上前一问才知道，是这家新开业的蜂蜜店为了吸引新客户到店在搞活动，凡是来参加活动的客户都可以免费领鸡蛋一份。

于是，我和行长商量后，把仓库里存放多年的帆布袋拿出去做活动，在网点门口支起了“摊位”，并在每个帆布袋里提前装好了产品宣传单。

“xx银行搞活动，免费领帆布袋啦，买菜、装鸡蛋既结实又好看，阿姨们来领一个吧！”，伴随着一阵阵吆喝声，刚从旁边蜂蜜店领完鸡蛋的叔叔阿姨们闻声赶来，“我领一个袋子！”，网点门口客户瞬间爆满。

经过一上午的门口获客，共添加微信78个，过了3天就有7个客户来网点存钱，共计170万。

零售业务起步于厅堂，功夫在厅堂之外，一步之外，便是豁然开朗。

厅堂是银行营销客户的主战场，只有抓住了厅堂的流量客户，才能更好实现网点产能提升。那怎么实现让厅堂营销更高效呢？

建议做好这三项工作：厅堂营销贵在工具吸引、柜面一句话贵在加微信、厅堂微沙龙贵在做促成，接下来我们逐一讲解。

（一）厅堂营销贵在工具吸引

大堂经理是客户进网点办理业务时接触到的第一人，因此，大堂经理一定要学会有效识别客户，随时掌握厅堂客户的动态，了解客户的信息，便于更好地挖掘客户需求，为客户推荐合适的产品，从而达成交易。

其实，厅堂中还可以借助很多工具进行客户一对一营销。

厅堂营销首先要注重营销氛围的打造，在日常、节日、活动期间，要对支行网点进行氛围布置，通过易拉宝、展架、宣传折页、彩旗等宣传物料，使厅堂环境富有营销氛围。

营销氛围打造后，客户进门办理业务时就能直观感受到活动的气氛，进门有展板，填单台有宣传折页，等候区有电子屏等等。

看到有客户盯着展板、易拉宝、宣传折页看的时候，立即主动上前询问需求，并及时促成，做到真正的人尽其才、物尽其用。

（二）柜面一句话贵在加微信

柜面是我们与客户面对面沟通的良好桥梁，主动来网点办理业务的客户，已经有了基本的信任。因此，柜面除了“站相迎、笑相问、礼貌接”等优质的服务及正常业务办理之外，还需要加入一句话营销。

但是怎样既能达到营销的目的，又不让客户反感呢，为大家准备了柜面营销的五部曲：递送折页+询问需求+产品介绍+交易促成+添加微信，简单来说就是迎送客户必递送单页，办理业务必营销产品，办理完毕必须加微信。

客户来柜面办理业务结束后，柜员可以使用以下话术：

先生，请问您还要其他业务员要办理吗？

您刚看了我们的产品觉得怎么样呢？

您可以扫一下单页下方我的微信二维码添加我的微信，今后我就是您的专属客户经理，将来有关银行存款、贷款、理财、换新钱零钱都可以找我，一定给您做好服务！

从为客户提供服务的角度出发，添加客户的微信，不会引起客户的反感，加微信后便于为下一步营销做好铺垫。

（三）厅堂微沙龙贵在做促成

客户办理业务高峰期时，往往等候的客户较多，一定要借用此机会，及时开展厅堂微沙龙活动，不仅可以有效缓解柜面人员办理业务的压力，同时也能减缓由于客户等候时间过长产生的焦躁情绪，还可以再顺势营销一下优势产品，发现有感兴趣的立马做促成营销。

厅堂微沙龙流程表

流程

话术

注意事项

发放折页

这是我行最新的产品宣传单页，您可以了解一下

人手一张

礼貌问好

欢迎大家来到我们xxx支行办理业务

建立信任

自我介绍

我是XX支行的大堂经理XXX

建立信任

活动说明

在大家等待期间，我们做个有奖问答的小游戏，问题都很简单，答案就在大家手中的折页上

一句话介绍主题

过号提醒

现在1号正在办理业务，请2、3号客户做好准备，以免过号

避免客户过号

产品讲解

根据参加沙龙的客户特点，有针对性进行产品讲解，主要说明产品优势及特点

产品优势概况

有奖问答

接下来我们问几个简单的问题，大家举手抢答，回答正确的可以奖励礼品一份

加深客户记忆

交易促成

现场有意向的客户可以一对一进行产品讲解

意向客户及时促成

添加微信

这是我的微信二维码，大家可以加一下我的微信，今后您有银行相关的任何问题都可以咨询我，一定给你做好服务！

添加微信方便后续渗透营销

二

电销活客的四个秘籍

首先，电话营销中有什么样的营销目的，就应该找什么样的营销噱头。很多理财经理都会找这两种噱头来给客户打电话：

一是直接询问是否需要产品，这种方式就好像大海捞针一样，效率低不说，还很容易使电销人员自信心受挫。大部分客户都不愿意主动接受产品推销，对于没有需求的客户，不仅会产生厌烦感，再下一次你打去电话他也不愿意接了。

二是用礼品的方式吸引客户，这样会有些效果，能吸引到一部分客户，但是，因为礼品而来的客户，忠诚度不高，即使后续有成交，也容易被其他银行用礼品挖走。也可能会养成一些客户主动要礼品的习惯，如果以后不再送礼品或送的礼品不合他的意，客户极大可能会翻脸不认人，所以，这种做法也不是上策。

那怎样做才能让电销更有效果呢？

秘籍1：名单要精准

电话前期的准备工作要做足，了解客户的基本信息，电销名单更要精准筛选，对于电销不同的客群也要准备不同的话术。如果是推理财、增存款，至少要知道客户的年龄、目前资产多少、有没有过大额动账记录……了解清楚后，在实战中是用新客户理财的高收益拿住对方，用代理产品的客观利率粘住对方，还是要用短期理财搞定对方，心里大概就有数了。

如果对方年龄太大，不建议打电话过多营销，让客户来面对面谈更好；如果是推信用卡，也要先看一下对方的年龄、目前资产多少、有没有过大额动账记录……

电销名单还要看性别，因为电销信用卡与推理财是反着来的，讲“推少不推老、推男不推女”，为什么不主推女客户呢？数据显示接受营销并最终领卡的客户，男性占78%，白金卡尤甚。

秘籍2：专属福利要触达

福利1是我们针对代发客户每个月初都会推出抽奖活动，这个抽奖活动中奖率100%，最高可以领取1000元京东E卡，另外还有中石化加油卡、芒果Tv会员卡、微信立减金等礼品，最低也有一个微信红包（客户要问怎样抽的话，说本月末资产较上月新增5000元就可以参加抽奖。）我可以加您微信，把福利的领取方式发给您。您看怎么样！

秘籍3：电销技巧很重要

打电话其实是一门技术活，想要真正的掌握电话沟通的能力，除了系统地学习外，还需要刻意地练习，减少开场被客户秒挂的概率。

首先是要相信话术，因为有了话术就有了自信心，尤其是对电销小白来说，电销前桌上放着一张话术以及产品明细表，就能做到手中有粮，心中不慌。同时要对客户有可能购买的同业产品做到知己知彼。

其次在电话接通后应该做的第一件事，就是表明自己的身份，并帮助客户寻找和他之间的交集，通过帮助客户想起熟悉的场景，让客户知道你是谁，从而增加客户对你的信任感。

比如说：

X先生，您好！我是XX银行的理财经理XXX，我们的网点就在北京路与南京路交叉路口（位置一定说得具体的标志性建筑），您上个月来我们行里办了一张卡（说清具体时间、办过的具体业务），您还有印象不？

打电话的时候更不能不好意思，要保持中立态度，不卑不亢，不要害怕被客户拒绝，打得多成交的自然就多。同时，打电话的时候语气一定要亲切温和，微笑是世界通用的名片。

秘籍4：电销是引子，加微信是关键

打电话要以加微信为目的，这样方便后续跟踪营销。不添加客户微信为目的的电话营销会浪费时间，在给客户打电话时目的要明确，无论成交与否首先要加上客户微信，这是跟客户先建立起关系，只要能先加到客户微信，后续还有很多机会去跟进和维护。

相反，如果第一次电话因为直接营销而让客户产生反感，下次想再接触这个客户就会有难度。

明确目的之后，那么我们需要给客户一个愿意加我们微信的理由，这个理由很简单，就是我们能给客户提供什么价值服务。

一般可以有三点价值服务：一是咨询服务，以后有银行相关的存款、贷款、理财、结算等的任何业务，都可以随时咨询；二是专业服务：可以为客户分享存款、理财、基金、保险等专业知识或是对财经时事解读，帮客户解决一些实际问题；最后是福利提醒：行内有对应的活动或是客户可以享受到的对应权益和福利，可以及时提醒客户，避免错过。

加微信后先将自己的电子名片发送给客户，再发送以下话术：

X先生/女士您好，我是您在xx银行的专属理财/客户/大堂经理xxx，将来有关银行存款、贷款、理财、结算等方面的任何问题您都可以随时问我，我一定为您做好服务！现将我行最新的产品或优惠活动信息发您，相信一定会对您的理财带来一定帮助，祝您生活愉快！ 

Xx银行xx支行理财/客户/大堂经理xxx

先获客，后活客，先熟悉，后营销，零售业务的营销其实是一个循序渐进的过程，只要多挖掘我们网点以及优势产品等资源，掌握微沙龙、电销等技巧，零售业绩的增长就是水到渠成。

来源：环球银行4月刊，有部分删减。更多课程、期刊等内容，点击左下角“阅读原文”，进入小鹅通《深圳融邦顾问》店铺购买。每个时间阶段需要做的营销动作以及方法书中都有，扫码添加下方微信，可领取书籍电子版免费试看哦~

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