（报告出品方/作者：安信证券，赵国防，邢乐涵，侯雅楠）

1.卤味行业：源自夏商，兵分两路

1.1.发展复盘：源自夏商，卤味常青

我国卤味行业起源已久，夏商时期，卤味就已初具雏形；而秦朝李冰派人“穿广都盐井”生 产出最早的井盐，更使盐卤得到了广泛的推广，开启了卤味行业千余年的发展，消费人群基 础深厚。

进入现代，我国卤味行业日新月异，发展迅猛，我们将我国卤味行业发展的历史划分为以下 四阶段： 20 世纪 80-90 年代：行业起步期。起初卤味行业大多以路边摊、小作坊、夫妻老婆店或家庭 自卤等形式存在。改革开放后，养殖业发展迅速，带动工业化卤味行业起步，江浙地区逐步 出现规模化的卤味生产企业。但其产品结构单一，风味清淡，技术水平较低，尚未形成品牌 化趋势。

1990-2000 年：全国化扩展期。受养殖业高毛利驱动，全国各地均开始发展养殖场，推动全 国各地卤味行业快速兴起，企业数量急剧增长，打破了江浙地区领先的局面，行业内出现了 全国化扩张趋势。同时，各大企业加快产品研发进程，产品品类增长迅速，品牌力和技术水 平逐步提升。

2000-2010 年：高速发展期。随着规模化养殖、交通运输和物流冷链的快速发展，叠加人均 可支配收入迅速增长，我国卤味行业消费场景逐步从餐桌拓展到休闲食用和送礼消费等。同 时，部分企业调整生产模式，从传统作坊向流水线过渡，行业市场规模迎来爆发增长，逐步 出现了地方性行业龙头，品牌化扩张加速，连锁经营成为主流。

2010 年至今：行业爆发期。2010 年以来，我国农产品价格稳定，城镇居民人均可支配收入 稳步提升，消费者对品牌和品质的关注度提高。随着消费场景和消费人群逐步扩展，行业龙头加快研发，产品 SKU 数目逐步增加。而连锁加盟模式的兴起也加快了企业全国扩张的脚 步，门店数量增长明显。煌上煌、周黑鸭、绝味食品等行业龙头纷纷上市融资，加快渠道、 品牌和产能方面的建设，逐步强化在采购、生产和品控方面的竞争优势，行业迎来了爆发式 的增长。

分品类来看，我国餐桌卤味的发展阶段约落后休闲卤味 10年。休闲卤味企业集中成立于 2000 年前后，在 2012 年开启上市热潮，目前已经形成较稳定的市场格局。而餐桌卤味集中成立 于 2010 年前后，发展阶段约落后休闲卤味 10 余年。2021 年紫燕食品已提交上市申请，距 离煌上煌上市仅 9 年，上市历程差距正在缩短。

1.2.行业特点：兼具大众食品及快消品属性，形式趋于多元化

从消费人群和产品来看，卤味兼具大众食品及快消品的属性。 食品属性则体现在我国遵循“南甜、北咸、东辣、西酸”的口味差异，具有强地域性和多元 化，决定企业的全国化布局重点在于口味的统一化和普适性。同时由于口感好、耐嚼且有趣 味性，卤味具有一定成瘾性，与“烟、酒、糖、茶”更加类似，因而具有较强的复购性和消费 者粘性。大众化要求定价合理及适当的品牌溢价，大部分卤味店目标客户为大众人群，因此定价在 30-60 元/kg 之间，符合大众消费水平。同时品牌卤味店相比非品牌店具有一定品牌溢价，符 合当下消费升级及品牌化进程之趋势。

作为快消品，卤味的消费具备即时性，根据 MobTech，约 58%消费者购买卤味为冲动型消 费，且超 60%在线下购买，冲动消费的特质使便捷的消费渠道和高品牌认可度的产品更易获 消费者青睐。企业可以凭借高门店覆盖率触达更多消费者，进而培养大量需求。

从形式来看，预制、短保、鲜卤、中保长保等形式近年来层出不穷。 除了门店购买的短保产品外，热卤、鲜卤等品牌逐步兴起。例如绝味通过网聚资本投资了全 国首家热卤品牌盛香亭。盛香亭于 2016 年 4 月成立于长沙，主要通过供应半成品的方式实 现快速加盟扩张，根据窄门餐眼数据，截至 2022 年 8 月 1 日，盛香亭门店数已达 361 家， 覆盖 14 省市，门店布局以购物中心和街铺为主，开店进度受疫情影响略有放缓。目前已与 绝味共享采购、仓配、供应链等系统，未来随着疫情恢复有望快速实现扩张，成为卤味行业 新的增长点。

线上互联网品牌包装类“中保长保”产品有望攫取更多市场份额。根据 CBNData 大数据， 2020 年天猫平台卤制品消费规模在 2-3 月同比增长 86%，越来越多消费者通过线上电商购 买卤制品，进一步带动了众多互联网卤味品牌的崛起，如线上业务快速发展的精武鸭脖、互 联网品牌王小卤等。精武鸭脖 1991 年诞生于现代鸭脖的发源地武汉精武路，已经拥有 30 年的历史，目前其主要通过电商平台销售，产品以真空包装为主，2018 年达到天猫平台鸭 类目排名前三。根据亿邦动力，2021 年公司双十一订单量突破 30 万，同比增长 48%。目前 绝味已对精武实现并表，二者定位相辅相成，实现产能、采购与仓配协同。王小卤则定位线 上卤味鸡爪零食这一细分品类，2021 年双十一销售额达 4000 万，同比翻番。

1.3.竞争格局：休闲卤味三足鼎立，餐桌卤味格局分散

卤味市场持续成长，休闲卤味占比提升明显。2021 年我国卤味行业规模约为 3296 亿元，其 中休闲卤味市场占比提升明显，从 2010 年的 21.5%提升至 2021 年的 45.6%，规模达到 1504 亿元。根据艾媒咨询的测算显示，2022 年我国卤味市场规模有望突破 3600 亿元，未来仍具 备较大扩容空间。

格局分散，龙头市占率有望进一步提升。2019 年餐桌卤味行业市场竞争格局非常分散，CR5 为 4.10%，市占率最高的紫燕百味鸡仅有 2.62%的份额。而 2019 年休闲卤味行业龙头绝味 的市占率已达 8.50%，CR5 也有 20.2%；相比之下，其集中度远大于餐桌卤味。根据前文对 休闲卤味与餐桌卤味企业发展阶段时间差的分析，我们预计餐桌卤味已进入加速分化期，龙 头企业有望收割更多门店份额，集中度或逐步提升。

1.4.发展路径：从1到10实现全国化扩张，从10到100实现平台化发展

根据绝味及其他卤味品牌的发展模式，我们将卤味行业的发展路径总结为 0→1→10→100 的过程。 从 0 到 1：企业从建立到保持生存，主要工作为完成产品组合搭建和打磨单店模型，实 现盈利，并在区域内实现快速布店。从 1 到 10：利用打磨好的单店模型实现跨区域发展，从区域走向全国化市场扩张，市场 份额进一步提升。从 10 到 100：完成泛卤味行业布局，横跨休闲卤味、餐桌卤味、热卤、鲜卤等细分领 域，通过内生外延实现主品牌及投资品牌的全面发展，构建美食生态平台，基于自有的 产能、供应链和门店优势全方位赋能。

具体来看：目前紫燕和绝味已经开始布局泛卤味赛道，进入了从 10 到 100 的发展进程，而 休闲卤味和餐桌卤味赛道的其他企业大多仍处于 1 到 10 的进程中。长远来看，我们认为卤 味赛道龙头均有成为平台化企业的潜力，从休闲和餐桌两个维度实现对全产业链企业的赋能。

2.餐桌卤味：供需双振，格局分散

2.1.餐桌卤味vs休闲卤味：不同门派，功力对比

目前我国卤味行业分为休闲卤味和餐桌卤味两种，对比来看，我们从消费者需求端和生产者 供给端两方面分析差异性。休闲卤味消费者以年轻人群为主，更多关注口感、品牌，对价格 敏感度不高，具有冲动型消费的特点；且伴随消费升级，购买的频率和客单价均不断提升。 此外，休闲卤味以鸭脖等易于标准化、价格低、生产周期短的品类为主，单店利润空间较大。 而餐桌卤味消费者以家庭群体为主，更加追求口味和性价比，对价格敏感度更高；作为生活 必需品，客户粘性较强，其产品追求饱腹感，肉质相比休闲卤味更多，但单店利润空间相比 较小。

根据网聚资本的数据，我国消费者在购买休闲卤味时偏爱家禽类，在购买餐桌卤味时更偏爱 红肉类，二者相辅相成。家禽类肉类较少，以增加闲暇趣味为主；红肉类饱腹感更强，以满 足就餐需求。另外，家禽类生长周期短，如鸭仅需 40-60 天，生产端价格较低，制作易于标 准化，满足休闲卤味趣味性的特质。而红肉类如猪、牛等生产周期较长（猪需要 9-17 个月， 肉牛需要最多 38 个月），且原材料价格波动较大，所以企业通常通过多品类组合抵消成本影 响。

从产品、品牌和渠道三个基本要素来看，休闲卤味企业以渠道可触达性为核心竞争力，而餐 桌卤味企业的主要竞争力在于产品和品牌力。休闲卤味食用场景更加多元，以冲动性消费为 主，头部休闲卤味企业均将重心放在提高渠道触达性上，以便满足消费者即时的消费需求。 目前，绝味通过布局社区、学校等下沉市场和交通枢纽、核心商圈、城市综合体、旅游景点 等高势能区域提高消费者见面，门店数量已经破万；而周黑鸭则在 2020 年 6 月宣布放开单 店特许经营，通过“自营+特许经营”的模式快速布店，提高门店覆盖率。

餐桌卤味企业由 于地域性较强，所以全国化企业尚未出现，大家多在各自区域内推出特色大单品抢占市场， 如紫燕食品的百味鸡、夫妻肺片，留夫鸭的现卤招牌土鸭，廖记食品的棒棒鸡等均已成长为 企业的拳头产品，贡献收入的主要增量；此外，为了满足全国性的口味需求，餐桌卤味企业 还不断推陈出新，完善自身产品矩阵。伴随着国家对食品安全的关注日益提升，中小作坊加 速出清，餐桌卤味行业品牌集中度进一步提升，品牌价值得到强化，有助于企业加快市场布 局，提升份额。

2.2.供需共振，餐桌卤味仍处扩容阶段

针对餐桌卤味的商业模式，我们将从供需两方面对其发展的核心驱动力进行分析。 需求端，复购率高且更加刚性，品牌趋于集中化。一方面，卤制品因为辣、肉等元素被认为具备成瘾性，而餐桌卤味在此基础上还兼具了礼品属性（如德州扒鸡、南京咸水鸭等为当地 送礼佳品），因此复购率高于休闲卤味，需求刚性凸显。同时，对于具备礼品属性的产品， 消费者的品牌观念更强，龙头企业更加受益。在食品安全政策趋严、消费者品牌意识提升的 背景下，菜市场、家庭作坊等小企业加速出清，行业集中提升和品牌化的逻辑进一步强化， 龙头企业有望获得更大市场份额。

满足快节奏方式，消费人群更具拓展潜力。另一方面，在快节奏趋势下，当代年轻人通常缺 乏时间、精力或厨艺去烹饪较长时间的菜品，而餐桌卤味的代餐属性恰恰能够满足他们的饱 腹需求，符合当下年轻人的生活方式。因此餐桌卤味在原有家庭消费场景之外，其消费人群 具有扩展至年轻白领人群的潜力，市场空间有望进一步扩展。 从渠道下沉角度看，餐桌卤味在人群渗透方面具有深厚的积淀，具备广泛消费基础。餐桌卤 味历史悠久，在全国各地早已形成了广泛的市场基础，消费者对该品类熟悉度高，主要消费 者集中在二线及以下城市，这些城市人口基数较大，购买力充盈，因此亦可为餐桌卤企业提 供丰沛现金流。相比之下，休闲卤味起步较晚，市场布局主要集中在高线城市，其中周黑鸭 在一线及新一线门店合计占比超过 50%，明显高于餐桌卤味赛道的卤江南和九多肉多。

供给端，强地域性以及全国化趋势促进餐桌卤味供给提速，冷链布局进一步为区域扩张提供 必要条件。 对比休闲卤味，餐桌卤味呈现更加明显的地域性特征。主要品牌如紫燕百味鸡、卤人甲、卤 江南、留夫鸭主要分布在华东；廖记棒棒鸡主要在西南；九多肉多主要在华中；行业中类似 绝味的全国化企业暂未出现。

随着企业的区域扩张，集中化和全国化趋势对企业的口味普适性和门店标准性提出更高要求， 倒逼餐桌卤味企业进行标准化升级和供应链优化，进一步促进供给提升。 在强地域性的市场布局下，餐桌卤味企业全国化扩张还需要依靠完善的供应体系支持。以紫 燕食品为例，公司已经凭借良好的信誉和规模化优势与温氏、新希望和中粮等优质供应商形 成了长期而稳定的合作关系，原料供应得到保障。此外，在生产过程中，公司的夫妻肺片需 要严格把握煮制时间和流程，保障品质的稳定性；同时再由终端门店店员根据顾客需要加入 公司秘制的红汤调料，兼顾客户的个性化需求。

从生产端来看，跨区域企业多采用中央工厂集中配送，冷链布局亦促进品牌企业扩张，进一 步提高供给能力。根据中物联冷链委统计，2021年我国冷链物流市场规模已达到4585亿元， 同比增长 19.66%，2021 年冷藏车保有量达到 34.14 万辆，促进卤制品企业供给效率的提升， 延长销售半径，利好行业龙头进一步扩大市场份额，加速全国化，市场集中度有望进一步提 升。以紫燕为例，公司的 5 个生产基地形成了以最优冷链配送距离作为辐射半径的全方位供 应链体系，能够实现区域内的快捷供应和最大化保鲜，保障企业在区域市场的扩张进程。

从渠道来看，行业头部品牌不断加大线下门店和线上旗舰店的布局，在电商、直播等渠道加 速渗透。紫燕除线下门店外，还覆盖了天猫商城、京东、有赞和微信等第三方电商渠道，受 众涵盖了绝大多数网购消费群体。同时，紫燕还与盒马鲜生、叮咚买菜等 O2O 生鲜电商合 作，线上线下互相协同实现卤味的全方位供应。此外，其他头部品牌如廖记棒棒鸡等也布局 了线上旗舰店。随着线上线下渠道建设不断完善，卤味行业持续扩容。

2.3.行业格局有待整合，龙头企业优势明显

小作坊经营模式仍为主要生产方式，跨区域经营企业有望加速收割份额。餐桌卤味企业发展 阶段较晚且进入门槛低，目前小作坊仍为主要生产模式。相比小作坊，跨区域经营企业在人 力、产能布局和供应链方面拥有更高的壁垒，能够快速实现区域扩张。随着门店数量增加， 餐桌卤味企业可以凭借规模化采购拥有更强的原材料品控和议价能力，也可以通过密集布店 摊薄物流配送费用，因此全国化加速的龙头企业有望收割更多市场份额，行业集中度进一步 提升。

餐桌卤味企业从收入和门店端均呈现分散化局势。如前文所示，从收入来看，2019 年餐桌 卤味 CR5 仅 4.10%，其中紫燕食品占比 2.62%，较绝味 8.50%的市占率差异较大，行业格 局非常分散。从门店数量来看，仅有紫燕食品和九多肉多突破千家，相比休闲卤味，餐桌卤 味的门店分布亦较为分散，呈现区域性的特征，全国化空间显著。

对此，我们梳理了主要餐桌卤味企业的门店情况，总结来看，集中度提升、区域扩张及外卖 赋能是未来趋势： 从门店数看，紫燕百味鸡的门店数达到 5000 余家，远超业内其余企业；而九多肉多门 店数也超过 1000 家，其余企业则均处于三位数规模，整体格局较为分散，未来集中度 有望保持提升。 从地域看，根据数据显示，对大多数餐桌卤味企业而言，门店数排名第一的省份占其总 门店数的比例超过 30%，仅有紫燕百味鸡、卤人甲、卤三国、哈哈镜的占比低于 30%， 门店布局呈现出较强的地域性特征。预计全国化扩张仍是未来餐桌卤味发展的重要方向。 从客单价看，餐桌卤味客单价位于 17-52 元区间内，价格较休闲卤味偏高。而外卖行业 的兴起也进一步扩大了餐桌卤味的销售范围。企业可以以稍低于门店的客单价，达成一 定的销量，持续提升销售额。

在行业集中度逐步提升的趋势之下，龙头企业在采购、供应链及前端门店销售环节均具有较 高的壁垒。 采购端：规模优势下头部企业可获得更低的采购成本。例如 2015 年绝味的鸭副采购单 价大多低于周黑鸭，餐桌卤味原材料与休闲卤味属性接近，因此龙头企业在采购端亦将 享受规模优势。

供应端：龙头企业较早进行省外市场扩张，供应链体系建设完善，相比之下配送周期更 短，门店食材更新鲜，消费者对产品的体验也更好。随着省外市场开店数逐步增加，供 应链使用效率得到提升。企业每开一家店的边际成本降低，规模优势带动下龙头扩张加 速，竞争壁垒进一步强化。前端门店销售：龙头企业具有较高的品牌知名度和完善的产品体系，在前端门店销售中 更受消费者青睐，复购意愿更强，有助于企业形成稳定的消费客群，从而在当地获得竞 争优势。

2.4.餐桌卤味与加盟模式更加适配

我国连锁经营的主要业态有加盟和直营两种。1）加盟连锁本质上是牺牲部分品牌方收益， 利用加盟商外部社会资源来降低自身经营杠杆，进而加快拓店节奏。由于企业不直接参与销 售环节，所以对品质、品牌和产品的把控略弱。2）直营模式则由品牌方直接控制门店，严 格把控品质、品牌、渠道和服务，保证各门店产品的一致性；在消费者触达方面，直营模式 也利于企业与消费者直接沟通，形成互动，从而强化品牌认知。但直营模式通常需要品牌方 自建门店，前期资本投入和运营成本相较加盟模式更高，回收期较长，容易拖累企业的扩张 进度。

从以下几个角度来看，我们认为餐桌卤味与加盟方式更加适配： 从标准化程度来看，餐桌卤味相比于休闲卤味，标准化程度更低；但相比于其他采用加 盟模式的万店品牌如正新鸡排和蜜雪冰城，标准化程度更高。具体来看，休闲卤味门店 仅需完成称重这一环节即可，产品由厂家提供，标准化程度高。虽然餐桌卤味在门店需 要完成切割、拌菜和浇汤等环节，但产品和调料均由厂家提供，标准化程度较高，足以适应加盟模式。相反正新鸡排战略定位“鸡排+烧烤”，门店需要完成解冻、油炸、烧烤等 环节，而蜜雪冰城门店也需要完成调配、包装等环节，整体人工参与度更高，标准化程 度更低。

从区域拓展来看，加盟模式更有助于餐桌卤味更快实现区域扩张。我国餐桌卤味地域化 明显，全国化扩张是企业快速发展的大势所趋。相比直营模式需要品牌方自行选址、装 修门店、冷链物流和运营门店，加盟模式只需品牌方寻找当地合适的加盟商，帮助其培 训人员、提供产品即可。加盟模式更利于品牌方花费更少的精力和成本实现更快的扩张， 且在门店数量快速提升下，规模经济有望摊薄跨省物流成本，综合提升品牌方由于支付 加盟商利润而损失的部分毛利。

从开店速度看，餐桌卤味企业在具备较强供应链、品牌和管理能力下，以加盟模式更容 易提高拓店速度，实现快速区域扩张。具体以紫燕、周黑鸭和绝味来看，三者的供应链、 品牌和管理能力均处于细分行业头部水平。周黑鸭在 2019 年前以直营为主，门店增长 缓慢，于 2019 年放开特许加盟后门店数量快速提升。绝味于 2005 年成立，2007 年即 确定连锁加盟为主的经营模式，在 2015 年成功突破 5000 家。而紫燕早在 1989 年成立， 但在 2014 年左右才放开加盟，直至 2021 年才突破 4000 家。虽然成立更早，但门店扩 张速度远远落后于 16 年后才成立的绝味，除了有餐桌卤味与休闲卤味门店特点不同的 原因外，加盟模式的开放是重要的门店扩张助推器，直营模式的优势对餐桌卤味企业赋 能有限。

从管理效率看，直营门店越多，层级逐步增加，管理效率有下降的趋势，通过加盟管理 的方式使经销商自洽自驱进行管理和发展拓店，更易加快拓店速度，做大规模。

3.重点企业分析

目前我国餐桌卤味行业格局分散，头部企业主要有紫燕食品、廖记棒棒鸡、卤江南等，紫燕 依靠“紫燕百味鸡+夫妻肺片”双大单品模式成功成为餐桌卤味龙头。绝味入局后，廖记借 助其在供应链、原材料、配送、产能等方面提供的赋能快速打开市场。

3.1.紫燕食品：双大单品模式+两级销售网络，缔造餐桌卤味龙头

紫燕是行业内头部的餐桌卤味企业，成立于 1989 年，2021 年申报上市。公司主要产品包括 夫妻肺片、百味鸡、藤椒鸡等卤制产品，主要原料包括鸡、鸭、牛、猪等禽畜产品以及蔬菜、 水产品、豆制品等，产品配方传承川卤工艺，融合了川、粤、湘、鲁众味，形成“以鲜货产品 为主，预包装产品为辅”的产品矩阵。目前已有济南、武汉、连云港、宁国、重庆等多个工厂， 公司已经构建了以最优的冷链配送距离作为辐射半径的全方位供应链体系，基本实现向全国 各地进行配送。截至 2022 年 8 月 1 日，紫燕已有 5800 余家门店，位列餐桌卤味企业榜首， 成功覆盖 30 个省市的 194 个城市。2021 年 H1 公司取得营业收入 14.05 亿元，归母净利润 1.75 亿元，净利率为 12%。

门店集中分布在华东、华中及川渝地区，以新一线及二线城市为主，人均消费额尚有提升空 间。从分布格局来看，紫燕主要门店位于华东、华中及川渝地区，前十大城市门店占比约为 47%，人均消费额集中在 25-35 元。从层级城市来看，紫燕的主要消费群体位于新一线和二 线城市，合计占比约为 59%，一线城市占比仅 14%。相比于华东成熟市场，其他区域的人 均消费额仍有上升空间，预计未来将进一步拉升总体营收水平。

3.1.1.双大单品“紫燕百味鸡+夫妻肺片”，多环节形成壁垒

双大单品从用料/工艺/售卖等环节筑高壁垒。从收入结构来看，2020 年公司鲜货产品占比超 过 90%，其中夫妻肺片和整禽类（紫燕百味鸡）占比超 33%，是公司的双大单品。这两款 SKU 在用料/加工工艺/售卖过程中均有较大优势，助力紫燕在餐桌卤味行业获得龙头地位。 以夫妻肺片为例，紫燕在用料上精选出优质牛肉、牛肚、猪耳等十多种原料，在生产过程中 严控煮制时间和流程，并以公司多年传承且不断改善的秘制红汤调料，在终端门店由店员根 据消费者需求现场调制，兼顾标准化与个性化，造就独特的口味及口感。而其他餐桌卤味企 业多以预制或现场浇汤为主，缺乏现场调制环节，口感难以满足众多消费者需求。

产能布局方面，以新带旧，新建大型生产基地满足未来业务扩张需求。为解决自 2018 年开 始出现的产能瓶颈，紫燕将各生产基地进行集中化整合，开设大型生产基地，将产能较低的 老生产基地产能逐步转移至临近的大型生产基地，形成以宁国、武汉、连云港、山东、重庆 等 5 家工厂辐射全国的产能布局，并提高机械化和自动化水平，促进业绩稳步增长。未来公 司还将继续推进“宁国食品生产基地二期”、“荣昌食品生产基地二期”建设，不断完善产能 布局，为公司区域扩张提供供应链支持，持续提升市场占有率。

3.1.2.两级销售网络助力门店迅速扩张

顺势而为，公司随发展阶段积极调整销售模式。公司在发展初期开设了上海紫燕、武汉川沁、 苏州紫燕等独立的区域经营主体，由区域管理团队进行管理，并负责区域内产品生产及配送、 门店开拓及管理。随着公司业务逐步扩张，分散化管理模式难以满足公司发展需求。2010 年，公司管理流程逐渐过渡到集中化和规范化，通过整合各个区域经营主体，将其管理职能 从区域管理团队收归母公司，实现集团化运营。2016 年，公司再次改革，将直接加盟模式 改为“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的两级销售网络，并鼓励原有区域管理人员 离职成为经销商，原直营店员工转化为加盟商。

相比新加盟商，内部加盟商对公司企业文化、 规章制度、产品特性等均更为了解，也在区域经营阶段积累较多门店资源，能与公司更好的 配合开拓市场，提高拓店效率。2016-2020 年紫燕门店数复合增速达到 22.8%，远超 2008-2016 年的 8.6%。截至 2021 年 H1，公司前五大经销商客户拥有加盟门店 2774 家， 占总门店的 58.4%，收入占比超过 64.0%，两级经销网络成效显著。

两级销售网络以内生为主，执行力强且稳定，助力紫燕快速布店。紫燕采用以经销为主的连 锁经营模式，建立了“公司—经销商—终端加盟门店—消费者”的两级销售网络，有利于减 少公司自行开发终端门店的不确定性，有效降低渠道管理的复杂度，提高拓店速度，快速抢 占市场。同时将开拓市场的任务“外包”给经销商，利于公司集中资源和精力做好产品研发和 供应链建设，各司其职，与经销商实现共赢。 具体来看，经销商向公司买断产品，公司授权经销商在统一的品牌形象下销售产品。经销商 获得公司授权后，可以在约定的区域内自行设立或开发下游终端销售门店并进行日常管理监 督。经销商及其终端加盟门店实行独立核算，自负盈亏，公司对其不具有控制权，只在具体 经营层面接受公司业务指导与监督。

3.1.3.泛卤味+堂食试点助力长远发展

参考绝味布局廖记棒棒鸡、盛香亭、卤江南等泛卤味产业，紫燕食品亦布局了冷锅串串品牌 椒言椒语、麻辣烫品牌嗨辣麻唇、烧鸡品牌赛八珍等子品牌，同时在大湾区试点堂食门店， 以多场景多渠道多产品丰富布局，模块化灵活开店，助力紫燕门店数量进一步增加。此外， 公司还切入了预制菜赛道，一次性上线了十余道预制产品，未来还将持续在该赛道布局，有 望成为公司增长的第二极。

3.2.廖记棒棒鸡：绝味入股赋能，产能、供应链、门店布局获助力

廖记棒棒鸡起源于 1993 年，扎根西南稳步发展。公司主要产品包括素菜、卤菜、拌菜和预 包装系列，五大拳头产品分别为棒棒鸡、夫妻肺片、红油兔丁、红油耳丝和无骨凤爪，口感讲求麻、辣、鲜、香。经过近 30 年的发展，廖记目前在全国已拥有门店超过 800 家，区域 性较显著。

门店分布集中于西南，全国化布局已拓展至 30 省份。从门店分布来看，公司门店布局以新 一线城市为主，占比为 65%，一线和二线市场仍处于开拓阶段。主要门店位于四川、湖北和 重庆，合计占比 66.1%，其中成都（259）、重庆（106）和武汉（88）为前三大市场 。总体来看，廖记门店较为集中，区域性明显，但公司近年已开始全国化布局，目前已在 30 个省份开设门店，横向拓展正当时。

商圈五代店定位高势能，操作后移减少门店人力成本，提高标准化程度。廖记之前采用社区 店模式，传统门店以拌菜为主，之后于 2017 年开启转型，开拓商圈五代店，主要定位于购 物中心，提高单店势能。同时调整产品结构，主要为冷串，一方面贴合商圈店的消费人群特 点，冷串相比拌菜更适合逛街场景；另一方面减少门店操作环节，传统门店凤爪去骨、切肉 等均在门店完成，如今将其后移至工厂，门店员工操作更少且更加标准化，利于拓展步伐加 速。

绝味入股全方面赋能，产能、供应链、门店模型齐发力。2014 年公司由直营转向加盟模式，加快开店速度，目前门店数已破 800 家。随门店数提升，公司规模效应逐步体现，净利率有 望继续抬升。绝味通过旗下网聚资本投资廖记，将廖记作为美食生态的重要布局，且两者同 处卤味行业，可获得的协同效应更多。目前廖记已获绝味的供应链“绝配”赋能，产品可在 绝味的云南工厂进行代工，产能布局进一步优化。同时，廖记部分门店还能享受绝味的配送 和冷链运输服务，运营效率得到优化。在单店模型探索方面，廖记的单店模型也有望继续优 化。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】未来智库 – 官方网站