销售模式(销售模式有哪几种)

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销售模式分为3种:推销、营销、顾问式销售
销售方式决定销售行为:
推销:业务型销售—产品特征
营销:咨询型销售—满足利益
顾问式销售:从需求到解决方案
案例:妈不烦系列产品
1.推销方式:见面推荐
2.咨询型:找到了需求推广产品
3.顾问式:不是直接推产品,而是走进接近,与顾客做朋友

顾问式销售思维模型:1个目的、2个通道、3个原则、6个步骤
顾问式销售成交路径:强价值、强内容、强关系、短路径
销售环节最稀缺的资源是信任
客户为什么产生不信任感?
1.人际关系:专业、投入、情感、动机
2.产品信任

信任建立—硬核赞美
问—答—赞
洞察客户真实的需求:显现需求、潜在需求、隐藏需求
找到需求的方法:
提问类型:开放式、封闭式

开放式提问有利于客户需求探寻
1.5W:who、what where why when
2. 1H: how
3. 1T:tell me
满足客户心里,做一个最佳倾听者,多嗯度,少摸机率
寻找客户需求:
挖掘需求三部曲:1.开放式提问 2.倾听 3确认
促成交易:
把握成交时机+选择正确的成交法则=有效成交

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